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聖田不鏽鋼廠家董事长的演讲 — “剩”者为王,危机中的生存之道

發布時間:2019-09-25

文章来源:佛山市聖田门业有限公司  

聖田不鏽鋼廠家董事长的演讲 — “剩”者为王,危机中的生存之道

各位親愛的夥伴、朋友們,大家上午好!

今天是9月10日。這個日子很特別,有許多國內外重大事件都在這個日子載入了史冊。我們的營銷培訓大會安排在今天也是意義非凡。我也借著今天這個機會和大家有些分享。大家都感受到了現在中國經濟正處在一個前所未有的特殊曆史時期,我不是宏觀經濟專家,也尚未撥開表象看清楚中國經濟的本質,只是關上門咱們自家人敞開聊一聊。

一、當前中國經濟

1978年12月,十一屆三中全會後中國打開了塵封幾十年的國門,開始了史無前例的改革開放,至今整整40年了,期間的跌宕起伏波瀾壯闊,不能言盡。跟有位匈牙利經濟學家寫的一本書叫《短缺經濟學》中的論述一致,四十年前的中國經濟就像一個嗷嗷待哺的孩子,非常饑餓:只要能生産出來,就有人買,買電視機和買糧油米面這樣的日需品一樣全都要憑票;十年後,1988年中國出現了嚴重的通貨膨脹,膨脹率高達300%;又十年後,1998年亞洲經濟危機席卷而至,而在朱總理的決斷與帶領下所幸大家都安然度過;再十年後,2008年1月8日股票全線跌停,那天是銷售經理考核,所以我至今記得非常清楚,當時中國遠洋從70塊跌到3塊多,這是要了命的節奏,讓人刻骨銘心;時間繼續推行十年,2018年末季度,中國各行各業經濟數據都出現了陡坡式下降,考驗又一次步步深入。

改革開放40年中國經濟大舉增長,大多是兩位數,一位數也達到了6%,這意味著,我們的經濟缺乏充分的包容性,已經不能承受2%-3%的增長步幅。其實歐洲和美國在1%-2%的增長下,都能過得很好,他們習慣了穩步成長、小步慢走的經濟發展態勢;而中國沒有6%就明顯很困難了,尤其我們人多,就業需求巨大。而另一方面我們的企業好像也沈湎于這種增長慣性,員工們常常認識不到要珍惜和尊重工作,幹起活來也不那麽勤奮和認真。嚴格地說,中國人民至今還沒有經曆過重大且長期的經濟危機的曆練。可是沒有只漲不落的經濟,終于一場新的經濟危機來臨了。沒人知道它將會持續多長時間,但是我們必須得從很難承受長時間經濟低迷的形態蘇醒過來,必須亢奮起來!必須活下去!

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三大經濟驅動:

一直以來,主導中國經濟發展的有三大動力機制。一是大消費。馬雲曾在美國說,中國一年要吃掉6億頭豬、70億只雞,請你們美國的企業家去我們中國投資發展,有很多機會。可問題是我們雖然有14億人口,但都還挺差錢兒的。中央政府好像比較有錢,到了地方政府,到了黑龍江,像鶴崗、雞西,連工資都開不出來,人才紛紛外流,房子幾百塊錢一平方米仍缺失活力。

第二个动力是投资。投资分为几个层次,企业投资,基础设施投资,房地产投资等。投资能带动经济的生机,使多方受益。但现在是非常时期,大家都收紧口袋、保留现金不轻易扩张拓展,投资驱动也就基本上熄火。聖田双城三期工程建设也被放缓了。不管是大消费,还是投资,加在一起都算内需。

第三個動力是出口。有出口才能有進口,把好的材料、設備采買回來,經濟就得以補充,得以發展。否則,就只能是自給自足。凡是自給自足的經濟基本上都是窮經濟,比如朝鮮。如果台灣要變成自給自足的經濟,台灣就成了一個荒島。沒有對外交流,沒有改革開放,沒有包容的心態,經濟是很難發展的。

我們常常把三大驅動混爲一談,其實出口比前兩項更重要,前兩項是內需,是自己折騰,但顯然這是不夠的。所以,我下面想從向內、向外、向前大體三個方向,跟大家探討一下中國經濟,一起看看國內的經濟情勢,周邊的政經環境,以及未來能不能有出路,出路何在。說的有點兒多了,好像一個副總理在想問題,其實是位卑未敢忘憂國。

向內看看:

中國經濟經過40年高速增長,再加上是計劃經濟,很多問題是被隱藏了的。雖然我們發展成爲了世界第二大經濟體,但我們其實更像一個步履蹒跚的胖子,體內可能已經積累了大大小小的症疾,比如癌症、心腦血管病,可能還有點糖尿病。

首先,我們的地方債是很大的問題。政府公布的數字大概是四五十億,但實際情況可能一百萬億都不止。曾經看過一個資料,一個縣城的負債有上千億,可它一個財政年收入才有10個億。這能想象嗎?政府好比企業,有收有支,如果我們收入10個億,卻有100個億的負債,這個企業還能活嗎?這是一個十分龐大的隱患,得需要好多好多年才能夠慢慢消化掉。如果銀行一使勁,恐怕政府就得停擺,不然就得通過印錢,送給地方政府,然後再還給銀行。但是錢印多了,老百姓手裏的錢也就貶值了,這也是一個多米諾式的大問題。

其次,我們的國企占比有點高。國企往往創新力不足,大多是壟斷性色视频,礦山、石油之類的,效率低、費用大、腐敗嚴重。有數據表明,國企在解決就業問題方面只占10%,納稅占比好像也不到50%。這次中美貿易戰,本來政府希望中興身負重托能上陣打幾個回合,奈何國企身板太弱,一巴掌就被扇倒了,爲了活下去,中興不得不對挑釁忍氣吞聲。政府也很無奈,親兒子身體非常不好,私生的兒子身體嘎嘎地,就是華爲,挨了好幾巴掌也打不倒。

其實,這次貿易戰讓華爲有機會跟國家多次彙報,國家對私企有了一個比較好的認知。任老總說,美國已經狠下心來打華爲,因爲華爲已經快把美國的電信企業、通訊企業給幹掉了,所以必須把華爲幹掉,否則那些美國的財團不答應;中美貿易談判一定要正常進行,不要置氣,撇開華爲的受辱,不要把華爲放在協議條款的談判中;不要管我華爲,犧牲我一個救中國。國家挺感動,發現私生的也挺好。當然,不管是國有經濟還是民有經濟,都是中國的,關鍵時刻還跟咱站在一起,拿起武器槍口一致對外。

中國經濟的第三個問題是房地産泡沫,可以說房地産經濟在中國已經成爲雞肋産業,政府離不開,但也不能太發展它。因爲房地産經濟已經大大影響了消費,大大影響了我們成爲世界工廠的地位。中國人民被三座大山壓得喘不過來氣——房子、醫療和教育。要論房子,很多人都是千萬資産,可兜裏一個子兒都沒有,每個月還要還很高的房貸。醫療,只要一有病,月入過萬的家庭馬上淪爲貧困。教育上的投資更不用說,窮什麽不能窮教育,別讓孩子輸在起跑線上等種種理論讓學區房、補課費,各種興趣班,掏空了家長們的錢包。

房地産經濟導致房價過高,以致于員工追求收入增長的欲望極其高,我們的制造成本已經跟美國接近了。前一段時間我去波蘭考察,發現那的工人不貴,每個月600歐元,農民一生下來就給保險,醫療和教育全是國家來負擔。所以,老百姓收入雖然不高,但是他們生活得特別好,社會特別安定。可以說,國內制造成本已經影響到了中國成爲世界工廠。當年我們的員工收入低,成本不高;雖然現在我們的員工依然很窮,但是收入和成本都不低了,好多工廠都遷到越南、泰國去了,中國世界工廠的地位逐漸在消失。

所以,我看政府現在是下決心要去房地産,個貸也開始限制,並且同時控制二手房交易。如果二手房交易順暢,我們就不需要建設那麽多一手房了。因爲中國有8-10億套房子,存量房屋夠14億人口居住。從長遠看,這是有益處的。但不建一手房,房地産土地怎麽放地呢?政府的出讓金又從哪裏來呢?政府兜裏馬上一個子兒也沒有了。所以,要控制二手房交易,讓一手房發展起來,但還不能發展得太多,就控制供地。土地在政府手裏,控制供地的速度,讓房價漲不上去,也跌不下來。這不僅是次貸的問題,而是主貸危機和次貸危機一起並發。主貸老百姓還不上,銀行就完蛋了,而且色视频人民都反對,我的資産以前是1000多萬,現在怎麽變500多萬了?他就更不敢消費了,他覺得自己已經破産了。這樣一來,我們的房價絕對不能跌,但是也絕對不能漲,再漲就容易崩盤。

美國狼子野心,就在旁邊想著怎麽刺破你的房地産泡沫。可我們的房地産問題沒有20年、30年是消化不掉的,必須慢慢地,慢慢地,隨著國民收入的增長,隨著通貨膨脹,讓房價顯得不那麽高,逐漸達到一個合理的平衡。你月收入10萬,就感覺2萬塊錢的房價也還行了。

上面講的地方債、國企改革,還有房地産泡沫問題,都是慢性病,需要用二三十年來消化。怎麽消化呢?一個很關鍵的路徑就是把色视频賣出去,把外國的錢掙進來,有錢了就能解決這些問題。

向外看看:

去年下半年中美貿易戰的開始,徹底掀開了世界經濟震蕩的遮羞布。美國人是世人皆知的整老二專家,美國整哪個國家,哪個國家就得需要二三十年發展滯停,休養生息。金一南將軍有篇演講中說,美國人在1984年第一個整英國,然後整德國、日本、蘇聯,接下來就要開始整中國了。他在霸主位置上漸漸察覺中國厲害了,中國的2025、一帶一路、雄安新區、海南國際島......他一看,挺嚇人,這個國家好像不能是我的朋友了,于是反顔相向。前面的整老二案例美國都是百分之百勝出,眼下整中國的終局如何,我們和全世界都拭目以待。如今,中美貿易戰層層加碼,而且變來變去,留心不要把特朗普理解成一個瘋子,這是他們的策略,時緊時松,一會兒打,一會兒拽出個胡蘿蔔讓你啃兩口,麻痹麻痹你,然後再接著打,這是他們打擊中國的長期國策。

而且美國在世界上有60個盟友,和英、法、德、日、意大利、加拿大一起開七國會議,聯合起來整中國,他們都認爲中國是一個巨大的威脅。從表面上看,整中國就是讓我們的出口變得困難,而經濟發展的三大動力,出口是最主要的。沒有國際貿易,我們就是一個農村。先是貿易戰,之後可能還有技術戰、金融戰,戰火也許不斷升級,比如不賣給你關鍵的材料、軟件、技術、設備等等。他有一整套計劃,視情況源源不斷地出手;他有一整套手段,傾箱倒箧地要來控制你的經濟發展。

這場中美貿易爲核心的全球經濟大戰會是長期的,艱苦卓絕的,而且我們處于劣勢的位置。有沒有出路呢?除了增建自貿區,最近我們國家又推出了深圳高科技先行示範區的措施,想法很好,深圳從開始就是也應該成爲中國的科技先行者。這也進一步表明,我們深深地感受到了科技的不可或缺。以史爲鏡可以知興替,沒有科技真受欺負。比如咱們的鋁包門不鏽鋼,如果德國人不賣給咱們油漆、五金、木材,想做出好的鋁包門不鏽鋼都很難,何況那些高尖端科技産業呢?

向前看看:

前一段時間我讀了劉鶴副總理的一篇文章,寫得頗顯無奈,十分深刻,因爲他親自參與了中美貿易談判。他說在貿易談判的過程中,他就發現好像談不成,美國人不斷變本加厲,一招接著一招,明擺著打你的決心已定。他指出,我們周邊的環境惡化將是一個長期過程,我們必須建立起一道“防火牆”來抵禦。但是“防火牆”在哪裏?我就仔細辨析他文字當中的一些思考,因爲他不能說得太明確。國之利器,不可示人。

我看來看去,就得出這樣的結論——還是房地産經濟。爲什麽呢?他說中國45%的城鎮化,歐美國家的城鎮化率都達到65%-70%,我們還有20%-25%的空間。那就意味著還有兩三億農民要搬到城裏來,搬到城裏就需要買房子,這就又回到了房地産經濟。

但是同時我還想到了另一個關聯問題,這些農民到城裏來幹什麽呢?中國一年就能安排1000萬就業人口,以當下的經濟情形可能1000萬都很有困難了。那這兩三億人進了城就可能會成爲很不穩定的危險群體。所以,城市化進程需要以經濟增長爲基礎,然後逐漸發展,逐漸走向成熟,這不會是一蹴而就的。

這樣,農村又會有怎樣的變化呢?我在幾年前就預測,中國經濟發展的出路在農村。不知道你們看沒看過我寫的四個風火輪的文章,其中有一個風火輪就是農村土地流轉化。前兩天預測應驗了,政府相關政策出台,集體土地開始進入流轉,接下來農村的宅基地也勢將進入流轉。在城裏買一個別墅太貴了,但在農村買一個宅基地,把房子推了蓋成被動房,算上裝修都花不了多少錢。這個過程中面臨一個中國城鄉差異過大的問題,要想解決,就得讓一些老板把新觀念和資金帶進農村去。

2008年溫總理一聲令下,4萬億拉動了18萬億,第二年經濟就好起來了,但是這次政府有錢不知道往哪投了,鐵公機——鐵路、公路、機場,已經建設得差不多了。城裏那些破舊小區改造一下,換換電梯換換不鏽鋼戶,也不會有更大的貢獻。于是現在農村基礎設施建設開始了,投資政策也放寬了,更加大了財政支農的力度。我甚至猜想,現在打黑除惡就是爲農村經濟體制改革做准備,窮山惡水出刁民,中國領導人有這個智慧,看得很遠,政治和經濟是配套的,是一體的。由此而得的結論令我大得欣慰,旱逢甘霖。那就是:中國門不鏽鋼色视频的前途大有可爲!但是現實很骨感——今天很殘酷,明天很殘酷,後天很美好,我們千萬別死在明天晚上。我把劉鶴副總理那篇文章讀了三遍,我覺得他的思維還在房地産市場上,是遠離科技,遠離世界工廠視角的;但我認爲中國真正的競爭力,不應該只在房地産上。

總結一下,我前面講了當前中國經濟存在的三大問題,三大問題中最重要的是出口。我們體內隱藏著國企面臨改革、地方債、房地産泡沫這三大重疾。我們又面臨著60個國家對我們的群毆,而且將長期保持這個局面。

敢問路在何方?

我昨天晚上睡不著,就想起一段道德經,用來收尾剛才分享的內容好像比較適合。

《道德經》75章,“民之饑,以其上食稅之多,是以饑。”意思是人民所以饑餓,是由于統治者賦稅太多。其實中國老百姓很貧困,三座大山壓著我們喘不過氣來,不敢生病不敢死,實實在在地講,我總在想怎麽能讓我們的員工富起來。我們的壓力很大,包括在座的各位,包括我本人,都經受不了大的打擊和考驗,只要美國人、歐洲人一使勁我們就垮塌了。我們的稅負太多,在波蘭企業不賺錢就不上稅。中國企業不賺錢也要先把銷項稅上了,然後再說你的期間成本;你要分紅,再來一道所得稅,這就是我們的稅負。但是沒辦法,你當政府領導,不上稅,這麽大的人口,你怎麽玩?政府也要過日子,這是一個現實的悖論問題。

第二句“民之難治,以其上之有爲,是以難治。”意思是,人民之所以難于統治,是由于統治者政令繁苛,喜歡有所作爲。我們應該無爲而治。“道常無爲,而無不爲,侯王若能守之,萬物將自化。”道永遠是順應自然而無所作爲的,卻又沒有什麽事情不是它作爲的。侯王如果能按照“道”爲政治民,萬事萬物就會自我化育,自生自滅而得以充分發展。這些年我讀《道德經》,我就感覺到了無爲而治的奧妙,處無爲之事,行不言之教。我的微信名爲什麽改爲“希言自然”?希就是沒有聲音,不用說那麽多,自然而然。《道德經》57章最後四句話非常有意思,曾經有一個清華教授也引用了這句話,“我無爲,而民自化;我好靜,而民自正;我無事,而民自富;我無欲,而民自樸。”意思是我無爲,人民就自我化育;我好靜,人民就遵紀守法;我無事,人民就自然富足;我無欲,人民就自然淳樸。這裏的“我”就指國家。

第三句,“民之輕死,以其上求生之厚,是以輕死。”人民之所以輕生冒死,是由于統治者爲了奉養自己,把民脂民膏都搜刮淨了,所以人民覺得死了不算什麽。《道德經》72章第一句話說,“民不畏威,則大威至。”如果老百姓都不怕你了,真的危險就要來了。所以評價一個領袖、一個政府好壞有四個層級:“太上,不知有之”是最高層級,老百姓都不知道你的存在。再次是“親而譽之”,贊同你,誇贊你。第三是畏之,害怕你。最後是侮之,開始罵你!大家可以衡量一下,自己在哪個層級上;再考慮一下,如何做到最高境界的領袖。

最後一句話是“夫惟無以生爲者,是賢于貴生”,什麽意思?就是只有放下自己,充滿使命,有利他精神,像李嘉誠那樣建立自我,追求無我,像稻盛和夫那樣敬天愛人,利他之心,借他風之力,這樣的人是最最寶貴的,這樣的人是最最受祝福的。大家都是老板,思考一下自己所領導的公司,我們能不能做到?我覺得我們中國的經濟用《道德經》75章去衡量,還是有一點靠譜,這就是關于當前中國經濟我想跟大家分享的。

位卑未敢忘忧国,我们要了解一点宏观经济,这样才对经济危机有更深刻的思考,有更充分的准备,有更得力的应对。大潮过后,才能知道谁没穿裤衩。今年据我所知,佛山的很多小厂就都消失了,只有那些头牌还在微弱地增长,增长也就十几个点。上半年索菲亚的利润才增长5%多。在这里和大家透露点数据,前8个月我们的销售收入增长了40.42%。据我多方核实,但不完全统计,聖田的产量和同业排在第二位的相比是2.5~3倍的关系。虽然我们的零售增长放缓,但是我们采取的是双轮业务驱动,2B和2C业务同时并举,所以在今年这样恶劣的环境下仍然保持了良好的增长。

二、聖田16字箴言

我们如何度过当前的经济危机,我给大家16个字,可以说是我经商30年以来的一点感悟。首先,大家都知道,聖田不懂营销,不是谦虚,是真不懂。第二,聖田地处哈尔滨,要人才没人才,要配套没配套,要环境没环境,要市场没市场。我们经营20多年,能够走出黑龙江靠什么呢?就靠这个16字箴言:聚焦经营,考核评价,股权激励,组织变革。

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聚焦經營:

头四个字是聚焦经营。的确,又是老生常谈。大家能不能认识到一句话,土地多了不一定挣钱,老婆多了不一定幸福,其实讲的就是聚焦。聖田能够有今天,能够取得一点小小的业绩,依靠的就是聚焦经营。

前两天有一篇文章讲中国定制家居未来的趋势是多品类集合战略,而不是单一品类。他无论如何也说服不了我,我认为依然是单一品类。我不知道在座的各位,有多少人赞同聖田应该搞鋁合金門不锈钢的?如果聖田搞了鋁合金門不锈钢,那聖田还是聖田吗?

一个企业最重要的三件事:第一是定义,第二是区隔,第三是纪律。定义什么?定义你自己是谁,这一点一定要能回答清楚。如果聖田搞了鋁合金門不锈钢,再搞一点定制家居,全屋定制,聖田是谁?不知道。聖田就是铝包木,铝包木现在已经成为木不锈钢产业的一个专有名词,一说铝包木绝对不是说家具,也不是说武器,而是说门不锈钢。铝包木门不锈钢、幕墙、阳光房,聖田的定义就是铝包木,聖田和铝包木是个恒等式。

有的老板搞很多个品牌,甚至有七八个之多,其实很累。一个全屋定制品牌的色视频第一大商在北京,他有三个品牌,他要发展聖田,搞第四个品牌,对聖田很看好,但我拒绝了他。他说我不打算搞那么多上家,搞不起,我就搞三到四个就好。事实上他三个品牌中有两个业绩都一般。但是,从另一个角度看,他20几个亿的销售额,只有3个品牌,在座的各位你有多少个品牌?

我认为你要是定义搞不锈钢,搞聖田不锈钢,配合一点纱不锈钢、遮阳、斜屋顶不锈钢,做个小半径的也行。如果你搞门不锈钢,同时又搞全屋定制,我估计你会挺累,而且费力未必讨好。每个人都应该知道自己的人生半径在哪里。多品类作战,尤其是在经济发展的危机时期,更需要加倍小心、慎之又慎。所以,我们必须要记住头两个字——定义。

第二個叫區隔,就是差異化,你的特點在哪裏,你和別人的區別是什麽?

第三個是紀律,嚴明的紀律,《選擇卓越》的作者吉姆·柯林斯說,人生要有紀律,動作不能變形。

定義、區隔、紀律,換成一句話就是聚焦經營,經營是什麽?做正確的事;管理是什麽?把事做正確。度過這場危機,大家首先要記住聚焦經營,尋找差異化,發展頂端優勢,就像任大佬說的,打開全部炮火,轟擊一段城牆,不斷地在一個領域集中發力。

考核評價:

聚焦經營是戰略,代表了方向,但光有聚焦經營還不夠,還需要有考核評價。將來的競爭不僅是戰略的競爭,還是管理的競爭。戰略老板一個人做就可以了,但管理涉及到全體員工,反複抓,抓反複,逆水行舟,不進則退。

华为“以奋斗者为本”的机制就讲了价值创造、价值评价、价值分配。一切价值都是人创造的,而价值评价是价值分配的前提和基础。考核评价真的很痛苦,但作为老板必须要把这个功课学会。对你来说痛苦,对别人也一样。如果能把这个事情长期坚持下来,你就会变得与众不同。聖田也一直在考核评价的道路上摸索,什么平衡积分卡,什么KPI,现在又出现了KSF和PPV,KSF就是key success factors,关键成功因素,等等,都在学习和应用。

考核評價很重要,但前提是招聘工作的完滿。“選用育留”四個字,“選”在最前面。如果重新再做一個事業,我第一個要找的人就是人力資源總監。先找一個能幫你找人的人,成功的招聘靠選擇,優秀的人是選擇出來的,而不是培訓出來的。但是沒有考核、沒有評價,沒有激勵,再優秀的人也會鳳凰變麻雀的。

为了推行有效益的考核评价,聖田现在推出了月度考核和季度评价。一个季度评价3天,从早上8点半到晚上12点,大概能考核40人左右,在倾听的过程中要去换位思考、要去研究。季度评价要评出ABC,A代表半个月工资,B代表0.25个月工资,C就是0。你如果下个季度从C直接整到A,额外再补一个0.125的工资作为奖励。季度评价的ABC最后变成年终奖发放。为什么定这样的比例?因为我们不敢管理。华为的平均工资是78万,一个人不干了,后面有人排队等着,华为A等级的奖金是B的三倍,而C就是0,就是这么大的差异,所以ABC的竞争绝对是残酷的。但是我们不敢,担心整得太严,员工跑了。咱要是有20个人辞职就废了。咱们也给不了那么多工资,因为没有那么好的毛利,没有那么大的销售额,所以咱们不敢管理,咱们当老板其实也很艰难,得迁就得哄着员工干活。曾经我提出过五曰心法,一曰慈,二曰俭,三曰不敢为天下先,四曰善营销,五曰敢管理。尽管这样,我们还是要学习怎么考核,怎么评价,而且要坚持下去;因为考核评价真的很重要。

你們各位就是你們自己企業的人力資源總監,你們要去思考怎麽找來人,怎麽給薪酬,怎麽去評價,怎麽不賺死工資,怎麽動態地拉動員工當老板。做老板的沒有人管理你,沒有人考核你,爲什麽還像老驢一樣工作?做員工的爲什麽有月度考、季度考、年度考還不願意幹活?因爲老板有利益驅動,有使命驅動,有夢想驅動,而員工沒有。我們要給員工搭建平台,讓他們跟我們一起奮鬥,讓他們心懷使命和願景,讓他們在這個平台上也做老板。如果我們能做到,在市場競爭中才能立于不敗之地。

股權激勵:

此外,我一直認爲沒有利益的考核就是耍流氓。考核評價必須與利益挂鈎,最大的利益是什麽?股權激勵。

今年的初一,我读到《道德经》77章的一段话,“天之道,其犹张弓与?高者抑之,下者举之,有余者损之,不足者补之。天之道,损有余而补不足。人之道,则不然,损不足以奉有余。孰能有余以奉天下,唯有道者。”我读到最后一句话,眼泪哗地就下来了,我的心被深深触动了。这段话的意思是:自然的规律,不是很像张弓射箭吗?弦拉高了就把它压低一些,低了就把它举高一些,拉得过满了就把它放松一些,拉得不足了就把它补充一些。自然的规律,是减少有余的补给不足的。可是社会的法则却不是这样,要减少不足的,来加给有余的。那么,谁能够减少有余,以补给天下人的不足呢?唯有道者。我就想,我这辈子也没啥成就,小时候是个官迷,也没当上官,也没挣多少钱,聖田怎么干才能好一点?怎么才能成为不锈钢产业的华为?办法就在这句话里面:“孰能有余以奉天下,唯有道者。”

《道德經》就講了兩個道,一個是天之道,一個是聖人之道。人人皆有良知,皆能成聖。咱們放下自己,有利他之心,就是聖人。你來到這個世界上,滿心欲望,天天爲自己奮鬥,這樣的人絕對不是聖人。要想成爲聖人,就要放下自己,建立自我,追求無我。

人生有四件事,第一件事把自己当成自己,上帝造了你,你是独一无二的,你要爱自己,尊重自己,发展自己,把才华发挥出来。把自己当成自己,这叫自我。第二,你要把别人当成别人,不要总拿自己不当外人,要尊重别人,要保持彼此都舒适的距离,这叫智慧。第三,要把自己当成别人,就是要有同理心,能设身处地换位思考,这叫慈悲。最后把别人当成自己,如果你把世界上的人都当成你儿子,那世界上的人都叫你爹,这叫无我。建立自我、追求无我的过程需要智慧,我希望自己在余生努力放下自我,操练利他之心,努力向圣人学习,做不了世人眼中的圣人,也要无愧于良心,做个自己认可的“圣人”。于是,我流着泪写了一篇文章叫《学习与改变》,推出了聖田同创股权俱乐部计划,让员工能以很低的价格普遍持股,共同创造,获得丰厚的收益。让他们的薪酬和分红总数,高过哈尔滨工资的一倍甚至更多,员工的动力就出来了。因为圣经上说,你的财宝在哪里,你的心就在哪里。在当前的社会,经济危机时期,除了聚焦经营和考核评价以外,我们要拿出股权让员工和我们一起经营,一起奋斗,让员工成为奋斗者,如果再靠老板一个人搞官僚式的,金字塔式的结构,这个企业没有什么希望,竞争力也会很弱。

組織變革:

最後是組織變革,我們的組織不應該再是官僚的、從上到下的,而應該是相交的就是X的。各部門和各員工之間是互相交流,一起奮鬥的。那麽如何讓組織發生變革呢?變革之後的組織如何保證勁兒往一處使、形成合力呢?我們要有共同的信念、目標、制度和標准。當年傅作義的35軍軍長講,如果一個軍對一個軍,共産黨打不過我們,但是你們共軍被打散了以後,你們每一個人像蚯蚓一樣,還像一個生命體;但我們被打散了就變成了一個螺絲疙瘩。因爲我們的個體沒有信念,你們的每個個體都有信念。雖然我們的武器裝備比你們強很多,我們的訓練比你們更有素,我們的軍官都是科班出身,但是我們依然打不過你們。這就是組織活力,每一個個體都是有目標、有理想、有使命的,我們必須讓我們的組織發生這樣的變化。我們必須打造一個矩陣式的、官兵平等的、共同奮鬥的、上下同欲的組織。所以16個字的最後4個就是組織變革,也是聚焦經營、考核評價、股權激勵要達到的目標。

希望大家能认真思考,这是老边经商30多年来实实在在的实践的总结。其实考核评价、股权激励、组织变革在聖田也就是这两年的事,我们仍然还是一个学生。聚焦经营我们已经走过了将近10年的路,但是不能只依靠一个战略胜点,聖田要全方位地强健起来。

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三、遵從零售的邏輯

在瞬息萬變的零售市場,光談戰略和管理也是不夠的。如何才能把零售做好呢?談零售業你們比我更懂,我像一個學生道聽途說地把你們的一些東西做了一個小歸納,包含九個要素,我把它稱爲“零售的邏輯”。

這九個要素可以分爲三組:店面形象、適當的廣告、團隊訓練是一組;設計,安裝,售後是一組;設計師、異業聯盟、小區推廣是一組。我認爲做好這九件事,你的零售就能做得不錯。當然這是指傳統零售,不包括新零售。

第一條店面形象,公司一直在尋求合作一家優秀的設計公司。目前正在和一家台灣公司洽談。我相信這個世界上有想象力有策劃力的人很多。我原來不懂零售,總認爲店面形象是經銷商自己的事,現在漸漸認識到,店面形象是咱們共同的形象。沒有形象就沒有品牌,沒有品牌就沒有價格,沒有價格就沒有利潤,沒有利潤大家生存起來就非常困難。現在無論男人女人都靠眼睛活著,都是顔值控,所以說店面的形象很重要。一看這家店面,好顔值,這檔次、這生活情調,說啥價是啥價,不敢跟你談價格;一看那家裝的,哎呦,土豪,沒品味,就巴巴地賣不上價。但是提升形象是有代價的,5000塊錢一平米的高裝,這個花銷大家夥承受起來確實挺困難,因此公司准備拿出重金來,咱們一起來改變我們的店面形象。

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適當的廣告,我確實不太重視廣告,但我對廣告是有理解的。1991年我做企業時把無線電雜志整版都包下來了,雜志70萬的發行量,打完廣告之後,一天來信就有50多封,全是要貨的。我們這個色视频是一個低頻、高值、非剛需、不受待見的品類,藏在不鏽鋼簾後面,主要和保姆打交道。一個同行有一年花了1.5個億打廣告,對銷量的影響也不是很大。咱們在東北投過五六千萬的廣告,也沒得到什麽顯著回報,所以廣告投放要慎重。但適當地投一點廣告也是必要的,個別城市配一點機場、高鐵、建材城和小區廣告,這些就要靠你們了,公司會有相應補貼。

團隊訓練很重要,剛才已經講過不少了,在這就不展開了。

色视频設計、安裝和售後,我覺得是最關鍵的。最近,公司一直在探討設計歸爲售前,安裝和售後都應該是售後,公司在售前售後開展了兩個課題,一個是5I管理,一個是服務管理。公司准備在ERP領域把我們全球的資源整合在一起,像滴滴打車一樣,使安裝和售後的工程和零售資源聯動起來,客戶在網上進行服務的預約和評價。系統會根據評價排名情況進行共享資源的分配,讓售後服務市場化、網絡化。

設計師、異業聯盟和小區推廣,很多夥伴在這方面很有方法,有在小區裏買房的,有在小區裏做團購的,有開展推薦有獎的等等,但大家要注意小區推廣也要聚焦,不能在這個小區整一戶,那個小區又整一戶。大家一定多去研究,把一個城市當做自己的事業一樣去經營。將來公司會堅守一城一商,但你們作爲一城一商的領導,必須要有開放的胸懷來容納天下,發展你的二級代理,我們要打開一個循環,開展聯盟。

隨著中國的城市化、老齡化、宅基地流通化、房屋被動化及中産階級增量化,門不鏽鋼産業的發展會迎來它的風口,整個市場還是非常有前途的。700億的存量房屋,160億的存量門不鏽鋼,分40年改造,每年4個億,2000塊錢一米的話,就是8千個億。所以說我們一定把它當作一份事業、一份使命和一份責任去開拓。

知行合一:

我们要用各种各样的方法让零售的逻辑得以贯彻。九个要素里面我最关注的是提升店面形象和售后服务,这是经销商与公司共同的责任和义务,更是远见。只要我们坚持,持续地投入,让我们的形象高大上,贴近客户的心灵,打动客户,让客户感觉到我们是有文化、有素养、有愿景、有理想的一个品牌,我们才会产生溢价。售后服务也一样,聖田公司做了很多的工程,工程售后谁来做呢?靠在座的各位,公司要跟你们签约,为你们提供物料和人工费,大家不要觉得工程售后很麻烦,干一干你就知道甜头了,不但让你的工人有收入,关键这里头还能挖掘到一些零售客户,工程零售其实是不分家的,有隐含的诸多的关联机会。我们今生有缘共同创造聖田这个品牌,聖田不是老边一个人的,而是我们的经销商、供应商共同的社会财富。所以大家为工程做服务是有账可算的,是划算的,同时做好你们自己客户的售后。售后的费用就当广告费了,在售后方面我们花得太少了,不是我们的色视频没有问题,而是客户没有时间搭理我们,它藏在不锈钢帘后面。我们希望能够暴露问题解决问题,那就需要投入,我说一年投1000万我都乐意,只要让客户有好的使用体验。我们要打造一个与众不同的企业,这也是我们打造差异化的一个重要的路径。这是慢功夫,需要长期坚持。

必修課:“雙十一”

剛才講了九個要素,其實還有一個重要的要素就是“雙十一”,不知道大家怎樣看待“雙十一”,在這個會場要說不懂互聯網,我肯定排在前三名。但是我們生活在這個世界上,對這個世界的變化不能不知不覺,起碼要做到後知後覺。

这次“双十一”我们要让利给客户,还要给天猫服务管理费,我不愿意花广告费,但花这笔费用我心甘情愿。因为我们是在培养习惯,这是一个至关重要的事情。今后我们的客户不是60后、70后,而是80后、90后,甚至00后了,他们生活的时代就是网络时代,是移动互联时代,也许即将是物联时代,他们在购买之前铁定要先在网上看一看形象和评价。比附定位是定位的方法之一,我们要学习跟高人同行。天猫定制家居业的“双十一”活动分为28个品类,不锈钢品类在其中是1/28。去年我们“双十一”期间成交了1154万,在色视频不锈钢品类中取得了第一的名次。定制家具的第一名是索菲亚。欧派、索菲亚的体量并不怎么大,但产值能达到近100个亿。聖田在大家居中排名前十,跟欧派、索菲亚、好莱客、尚品宅配比肩同行,可以说我们既蹭了他们的品牌认知度、广告费,又蹭了他们的转发流量,在此感谢他们!

我們要持續在這個領域的投入,要堅持演講寫文章,把我們的經營理念和管

理思想阐述清楚,不断地有曝光,有热度,把品牌做起来。要让大家获利,也要 让终端客户受益,同时,品牌效应也会大举提升,这次会议就是要传递并且统一这样的思想。我相信大家对此体会得一定比我要深,因为大家比我年轻,更懂得互联网的价值和意义。

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四、其他的進展與認識

接下來有幾項工作也向大家彙報一下。南京工廠預計今年年底投産,總建築面積4萬平方米,日産可達1000平方米,總産能爲25萬平方米,全部配置德國、意大利設備,精准度非常高。在初期運行階段,哈爾濱工廠會有一個團隊到南京駐紮,和南京團隊一起把控生産流程的每一個環節,力保南京工廠的生色视频質與哈爾濱的同步。

跟著簡單講講掌控上遊資源。經濟危機來了,缺的是現金,多的是機會。當年李嘉誠有現金流,在銀行有信譽,在經濟低迷時期低價收購了大量土地,成爲了首富。大家都知道,供應鏈不穩定和産能受限是我們這個色视频發展的瓶頸。我們現在發展玻璃,發展外鋁,已經是向上遊發展了。那接下來我們也要在合適的時機,掌控上遊資源,兼並優質資産,降低成本,提升色视频質量,保障企業的長遠發展。

一个企业不仅要打造品牌和服务,还要在色视频上下足功夫。研发和制造好色视频是聖田的责任,我们在这个方面会做很多努力,甚至计划让一部分优秀工人成为股东,目的就是让色视频的品质做得更好。

再說一個關于色视频的具體事兒,S86在零售領域即將退出中國市場,因爲效仿的太多。我們將推出一款新色视频全面替代S86。我親自總結了它的特點,簡稱“五個更加”:不鏽鋼紗一體更加靈便,水密氣密更加嚴密,外鋁焊接更加平整,木鋁膠條更加牢固,各系色视频更加通用。

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啬,長生久視之道

在分享的最後,我想把《道德經》59章獻給大家。59章就講了一個字——啬,吝啬的“啬”。“治人事天,莫若啬。”治人就是治理社會,事天就是敬天,意思是按照天道去治理這個社會靠一個字“啬”。“啬”是個象形字,“來”在上部,“回”在底部。“來”在古代是稻谷的意思,“回”是谷倉的意思,把莊稼收割進谷倉,就叫“啬”。當今社會怎麽解釋這個“啬”呢?就是吝啬、節儉、收斂、收藏、低調等等。大家要用“啬”的方式經營企業,保有現金流。

“夫唯啬,是謂早服。早服是謂重積德。重積德則無不克。無不克則莫知其極。莫知其極,可以有國。有國之母,可以長久。”這段話什麽意思呢?早早地服從天道,不斷地積德,就沒有什麽不能攻克的,我們的能量就沒有邊界,這樣我們就可以擔負治理國家的重任了。有了治理國家的原則和道理,國家就可以長久。大家要想基業常青,就要懂得“啬”。這和美國的那些管理大師德魯克、柯林斯講的道理完全一樣。希望大家能夠充分理解這個“啬”字。做企業,在順境時不能驕傲自大,忘乎所以,把增長率做得過高;在逆境時我們要保持動作不變形,要堅定不移地實現增長目標。

“啬”是一个长生久视之道。啬,可以帮助我们进入终局。在经济危机中“剩”者为王。危机中还是有很多机会能让企业变大变强的,其间自有其关键。如果当下面对这个问题:跟随聖田,你愿意吗?你的回答是:I Do。那么,我的回应也定是:I Do。我愿意竭尽心力跟大家一起并肩作战,共度难关,成为危机中剩下来的王者。感谢大家!